Kỹ năng bán hàng: Câu chuyện “Ngon-bổ-rẻ” và phím nóng

Vậy khách “choáng” với giá cao thì sao

Có ai không thích “Ngon-bổ-rẻ”? Nhưng thực tế thì khó có thứ nào đáp ứng được tất cả các điều này. Vậy nếu giải pháp của chúng ta ko “rẻ” thì làm thế nào để nó “ngon và bổ”?

Kỹ năng bán hàng: Câu chuyện “Ngon-bổ-rẻ” và phím nóng

Dưới đây là một câu chuyện có thật kể về một đại lí môi giới bất động sản đưa một cặp vợ chồng khách hàng đi xem nhà. Thiết kế của ngôi nhà không đẹp, những ngay khi họ dừng lại trước mặt tiền ngôi nhà, người vợ nhìn thấy ở sân sau có một cây hoa anh đào đang nở hoa rất đẹp. Người vợ thốt lên: “Ồ anh Harry, có một cây hoa đào đang ra hoa này. Khi còn bé, nhà em cũng có một cây anh đào ở sân sau. Em rất thích lại được ở trong căn nhà có cây anh đào”.

Họ bước ra khỏi xe và bước vào xem nhà. Còn người môi giới thì đã kịp ghi lại những gì mà người phụ nữa kia vừa nói.

Người chồng xem xét ngôi nhà thật thận trọng. Đầu tiên, ông nói: “Có vẻ như ta sẽ phải thay lại thảm trong ngôi nhà này”. Người môi giới nói: “Vâng, đúng vậy. Nhưng hãy nhìn xem, từ đây, ông bà có thể nhìn thẳng qua phòng ăn, còn bên phải là những chùm hoa anh đào tuyệt đẹp”.

Người vợ ngay lập tức nhìn qua cửa sổ, và mỉm cười với những bông hoa đào. Người môi giới biết rằng cô là người quyết định chủ yếu việc mua nhà hay không. Vì vậy, anh ta tập trung vào người vợ.

Họ đi tới phòng bếp, ông chồng nói: “Cái bếp này hơi nhỏ, còn hệ thống ống nước trông hơi cũ rồi. ”Người môi giới nói" Vâng, quả vậy. Nhung khi ông bà nhìn qua cửa sổ này khi đang nấu bếp, ông bà có thể trông thấy cây anh đào đầy hoa sân ngoài kia".

Họ tiếp tục đi lên gác xem phần còn lại của ngôi nhà. Ông chồng lại phàn nàn: “Các phòng ngủ quá nhỏ, giấy dán tường thì đã lỗi mốt, các phòng kia thì phải sơn lại hết”. Người môi giới nói: “Vâng. Nhưng hãy để ý xem từ những phòng này, ông bà đều có thể ngắm nhìn những bông hoa anh đào tuyệt đẹp kia”.

Và tới cuối buổi dạo xem nhà, người vợ hào hứng với cây hoa anh đào đến nỗi không còn trông thấy gì khác.

Họ quyết định mua ngôi nhà đó, dù phải thay thảm mới, chịu phòng bếp nhỏ, phải làm mới ống nước, và phải sơn lại phòng… nhưng ngôi nhà có “cây anh đào nở hoa”!

Trong mọi sản phẩm dịch vụ, đều có một “cây anh đào nở hoa” như thế. Bởi nếu đây là một khách hàng thật sự tiềm năng thì nhất định anh ta sẽ thích thú một thứ gì đó trong sản phẩm. Đó chính là lợi ích mà khách hàng thực sự muốn có, hay còn gọi là “phím nóng” trong bán hàng. Phím nóng này sẽ trả lời cho câu hỏi: điều gì là quan trọng nhất mà khách hàng đang thực sự tìm kiếm?‍

Và việc của người tư vấn bán hàng là tìm ra “phím nóng” ấy bằng cách đặt câu hỏi và lắng nghe câu trả lời vì phím nóng này cũng sẽ trở thành yếu tố làm cho sản phẩm “ngon và bổ”. Yếu tố này cũng được nhấn mạnh vài lần, trong call, trong email và khi chốt dự án.

Ngay cả đời thường nhất là tôi hay uống nước hoa quả ép nguyên chất, giá 60-70k (VND)/250ml. Hỏi có “choáng” khi nhìn giá lần đầu ko? Có chứ! Nhưng nước ép nguyên chất, không đường, không đá, giải độc, đẹp da, tăng cường sức khỏe, ko phải tự ép và rửa máy ép, thế có đáng chi ko? Câu trả lời là CÓ! Và chi nhiều lần là đằng khác

Vậy nên đừng ngại “đắt”, khách “choáng” cũng là chuyện bình thường nhưng làm sao để khách thấy hết choáng sau đó? Đó là việc tìm ra được giá trị thực sự mà khách hàng sẽ nhận được từ giái pháp ấy hay phím nóng của khách hàng này là gì?

Ứng tuyển vị trí Business Consultant, tư vấn giải pháp IT cho nhà bán lẻ trên thị trường toàn cầu, thu nhập hấp dẫn