Qualify khách hàng dựa trên công thức GPCT của Hubspot

Chúng ta hẳn đã quen thuộc hoặc đã nghe đến công thức qualify BANT, invented bởi IBM. BANT dựa trên các yếu tố: Budget, Authority, Needs, Timeline. Công thức này work well với những sản phẩm không quá phức tạp, nhu cầu rõ ràng, người bán có thể dễ dàng phát hiện vấn đề, xác nhận nhu cầu và qualify on ngân sách, timeline của khách hàng để sắp xếp cuộc hẹn.

Tuy nhiên, với những sản phẩm B2B phức tạp hơn, việc hiểu đúng và đủ nhu cầu của khách hàng không dễ và trở lên mơ hồ hơn. Đặc biệt ngày nay, khách hàng có thể tìm kiếm được rất nhiều thông tin về sản phẩm, dịch vụ của các bên cung cấp khác nhau một cách nhanh chóng, sau đó tự mình so sánh giữa các bên, điều này làm cho người tư vấn sẽ có less control hơn trong quá trình đưa ra quyết định của khách hàng.

Do đó, yêu cầu cần có một quy trình qualify hiệu quả hơn để chắc chắn rằng khách hàng sẽ nhận được giá trị từ dịch vụ và sản phẩm của mình.
Công thức mới này được gọi là GPCT, bởi Hubspot:

1. G = Goal: Mục tiêu cần đạt được là gì?

Mục tiêu này cần đạt được 2 tiêu chí:

• Quantified: một mục tiêu cụ thể và đo được.
• Implicated: hiểu được sự nghiệm trọng nếu không đạt được mục tiêu.

Mình cần hiểu được: how much important the goal is và impact of this achievement could be.

2. P = Plan (Action plan): Cần làm những gì để đạt được mục tiêu trên?

Câu hỏi này không chỉ giúp người tư vấn hiểu khách hàng hơn mà còn là 1 công cụ để qualify khách hàng. Mục tiêu trên có đúng là mục tiêu thực sự mà khách hàng đang muốn đạt được hay ko? Hay mục tiêu này có quan trọng không? Nếu khách hàng đã có những suy nghĩ về kế hoạch làm sao để đạt được điều này? Vì thế câu hỏi về Action plan và lắng nghe phản hồi của khách sẽ giúp qualify được đúng mong đợi của khách hàng.

3. C = Challenges: thử thách mà khách hàng có thể gặp phải trên con đường hướng tới mục tiêu là gì?

Hoặc những điều gì có thể gây cản trở việc hoàn thành mục tiêu trên?

4. T = Timeline: Các mốc thời gian triển khai, sử dụng và phát triển giải pháp.

‍
Để biết được các mốc timeline được cung cấp bởi khách có đáng tin cậy hay không thì mình có thể dùng các câu hỏi như ở phần Goal và phần Action Plan.

Ngoài ra, còn 1 yếu tố nữa là A = Authority cũng không kém phần quan trọng trong tư vấn B2B. Gặp được đúng người, đúng authority sẽ giúp mình quản lí thời gian hiệu quả hơn cũng như giúp được nhiều người cần giúp hơn.

Ngoài việc xác định được cụ thể Contact point của mình là ai thì cũng hiểu được vai trò của họ trong quá trình đưa ra quyết định: “What happens if you reach your goals? Does this affect you on a personal level?”. Vì nếu đơn giản chỉ là 1 contact point mà không gain được Personal win trong việc đạt được mục tiêu, các cuộc tư vấn thường đi đến ngõ cụt hoặc gặp rất nhiều khó khăn trong việc follow up sau khi đã cung cấp hết thông tin cho contact point.

Do đó, nên chủ động reach đến người có authority, bằng mọi cách, ngoài referal của contact point còn có thể search online. Cùng với đó là design các approaches khác nhau cho 2 đối tượng này, ví dụ: personal win cho contact point nhưng sucess cho business là key element cho decision maker (if he’s also the business owner)

Tục ngữ có câu “đầu xuôi đuôi lọt”, xác định được những yếu tố trên sẽ giúp xác lập mối quan hệ giữa mình và khách hàng bền vững hơn và smooth hơn về sau.