1.Tổng quan nội dung "Nghệ thuật bán hàng bằng câu chuyện":

Tác giả hướng dẫn từ lý thuyết đến thực hành kỹ năng bán hàng bằng cách sử dụng câu chuyện.

Điểm thú vị là tác giả đã có lối tiếp cận phù hợp với cả những người không phải văn hay chữ tốt.

Nghệ thuật bán hàng bằng câu chuyện
Nghệ thuật bán hàng bằng câu chuyện

2. Cuốn sách phù hợp với ai

  • Người làm sales muốn tích lũy thêm kỹ thuật bán hàng.
  • Người lãnh đạo muốn thuyết phục nhân viên hiểu được ý nghĩa của các công việc.
  • Nhân viên muốn đề xuất, thuyết phục lãnh đạo phê duyệt các dự án.
  • Người làm content muốn sáng tạo truỵen để dẫn dắt thuyết phục người đọc đi theo các hướng mục tiêu.

3. Lập luận của cuốn sách

Cuốn sách trình bày chặt chẽ, đầy đủ thực hành khi dẫn dắt người đọc đi một cách trình tự:

  • Xuất phát nguyên nhân và lợi ích của việc kể truyện trong bán hàng,
  • Sau đó giúp người đọc hình dung được các thành phần của một câu chuyện.
  • Tiếp đến là các tình huống trong bán hàng cần phải kể truyện.
  • Tiếp theo tác giả nêu ra quy trình cho việc sáng tác truyện giúp người đọc có thể bắt đầu thực hành.
  • Cuối cùng để nâng cao hơn, tác giả đã chia sẻ các bí kíp để tạo ra cảm xúc, tình huống bất ngờ trong một câu chuyện.

4. Tóm tắt sách "Nghệ thuật bán hàng bằng câu chuyện"

6 thuộc tính của câu chuyện

Với người mới bắt đầu, cách đơn giản nhất là cứ kể một câu chuyện có đủ 6 thuộc tính trên. Sự khởi đầu có thể khô cứng nhưng có chuyện vẫn hấp dẫn hơn là không có.

  1. Chỉ dấu thời gian: hồi năm 2012, tháng trước, khi tôi đi
  2. Chỉ dấu nơi chốn: tôi đang ở ... , mọi chuyện bắt đầu ở ...
  3. Một nhân vận chính: con vật, nhân vật, công ty, thương hiệu
  4. Trở ngại: nhân vật phản diện, công ty đối thủ, vấn đề, khó khăn, thách thức
  5. Mục tiêu của nhân vật chính: tránh nhầm lẫn mục đích của người kể.
  6. Các sự kiện: điều gì đó diễn ra

Vì sao bán hàng cần kể chuyện

  1. Giúp người mua thư thái và tập trung lắng nghe.
  2. Giúp xây dựng mối quan hệ vững chắc
  3. Câu chuyện tác động tới khu vực ra quyết định trong trí não.
  4. Giúp khách hàng dễ nhớ bạn, ý kiến và sản phẩm của bạn.
  5. Nâng cáo giá trị sản phẩm của bạn.
  6. Làm bật ý chính nhờ chuyển bối cảnh
  7. Chuyện có tính lan truyền
  8. Trở nên độc đáo
  9. Người mua muốn nghe thêm chuyện.
  10. Vui hơn là 1 bài trình bày khuôn mẫu

Nên kể chuyện lúc nào

Các tình huống phù hợp nhất để kể chuyện trong suốt quá trình bán hàng đã được tác giả nêu ra với nhiều phân tích và ví dụ.

  1. Giới thiệu bản thân: Bạn là ai, đang làm gì:
  2. Giới thiệu bản thân bạn đã từng giúp ai như thế nào (bằng sản phẩm, dịch vụ của bạn): Nêu khách (không cần tên thật) --> sư kiện và khó khăn của họ -> bạn đã làm thế nào --> kết quả mang lại
  3. Chuyện tạo động lực: những lần bạn vượt trên kỳ vọng tạo ra kết quả phi thường cho khách hàng
  4. Chuyện giúp thư giãn, gạt bỏ căng thẳng: giúp coi mình là trợ lý người mua, không phải người bán hàng.
  5. Khiến người mua tự kể chuyện: bằng cách: im lặng lắng nghe, nêu câu hỏi bằng chuyện (kể cho tôi nge về ...), hỏi về thứ mang tính cá nhân trong văn phòng người mua, đưa người mua ra khỏi văn phòng, kể trước câu chuyện của bạn (biết thêm về cá nhân, vấn đề lớn nhất, nhà cung cấp hoặc kh ưa thích.
  6. Tạo dựng quan hệ: giải thích tại sao tôi làm công việc đang làm, đảm bảo khi tôi không thể giúp được bạn, chuyện chắc chắn: tôi sẽ nói khi tôi phạm sai lầm. chuyện hứa hẹn: tôi hết lòng ủng hộ, chuyện cho biết: tôi không phải như bạn nghĩ, chuyện về sáng lập công ty, khác đối thủ ra sao. Chú ý rằng cần phải: tìm manh mối để tuyển chọn chuyện, khoe tài nhưng không lộ liễu, chú ý khác biệt văn hóa, khai thác nỗi sợ chung, dự kiến 3 kế hoạch kết nối.
  7. Chào hàng: sự ra đời của sản phẩm, luận bàn vấn đề, thành công của khách hàng, chuyện hai lối đi (trường hợp khách hàng có sử dụng và không sử dụng sản phẩm), gia tăng giá trị
  8. Giải quyết ý kiến phản bác của khách hàng bằng câu chuyện
  9. Chốt giao dịch: tạo ra cảm giác bức bách (ví dụ khi khách hàng từ chối mua sau phải hối hận), câu chuyện thành công, câu chuyện mà khách hàng đã chia tay nhà cung cấp đối thủ của bạn ra sao.
  10. Hậu mãi: câu chuyện khách hàng bạn cảm thấy hài lòng nhất, tải nghiệm của khách hàng tạo sự trung thành.

Các yếu tố  của 1 câu chuyện bán hàng

Hãy nâng cấp trình độ kể chuyện của mình bằng những chi tiết đáng giá như sau:

  1. Bài học đáng giá
  2. Người hùng đồng cảm (Ví dụ "... anh ta cũng giống bạn, cũng ở hoàn cảnh của bạn ..."
  3. Một thử thách liên quan.
  4. Một cuộc chiến chân thật.

Quy trình lựa chọn chuyện

  1. Xác định mục tiêu
  2. Tìm kiếm thành công, thất bại, khoảnh khắc sáng tỏ liên quan.
  3. Bịa ra một câu chuyện
  4. Liệt kê và chọn.

Cấu trúc câu chuyện

Thực hiện quy trình sau đều đặn để xây dựng cơ sở dữ liệu câu chuyện của chính bạn

  1. Chuyển cảnh, móc nối: tại sao tôi phải nghe cái này.
  2. Bối cảnh: Diễn ra ở đâu, khi nào, ai là người hùng và họ muốn gì,
  3. Thử thách: Vấn đề, cơ hội là gì.
  4. Xung đột giải quyết: xử lý như thế nào. Cho nên họ .... và thế là họ ....
  5. Kết quả giải quyết: sự tính kết thúc thế nào, cuối cùng thỉ ...
  6. Bài học: điều tôi đã học từ đó là, tôi nhận ra là ...
  7. Hành động được gợi ý: và đó là lý do tôi nghĩ bạn nên ...
  8. Lắng nghe ...,

Cách móc nối

  1. Tình huống đáp lại một câu hỏi: tôi nghĩ ví dụ hay nhất tôi từng thấy về chuỵện đó là ...
  2. Khi được hỏi ý kiến về chuỵen nào đó: bài học hay nhất tôi từng được học về chuyện đó là khi ... thật là vấn đề rắc rối, hãy để tôi kể bạn nghe tôi đã làm gì khi gặp vấn đề như vậy năm ngoái ....
  3. Khi tiếp lời của chính bạn với 1 câu chuyện minh họa: ví dụ như ... hãy để tôi kể về cách dùng sản phẩm này ở một số khách hàng của tôi...
  4. Bất cứ khi nào một câu chuyện là hữu ích: nó làm tôi nhớ lại một lần khi ... một chuyện quan trong mới xảy ra, tôi nghĩ bạn muốn nghe nói ...

Cách thiết lập bối cảnh

  1. Nắm bắt sự chú ý
  2. Cho họ biết câu chuỵen có tương quan với hoàn cảnh của họ k0
  3. Tận dụng móc nối để tạo ra hứng thú.
  4. Giúp người nghe hình dung trước bài học trong câu chuyện.
  5. Câu hỏi: ở đâu, khi nào, ai là nhân vật chính, họ muốn gì, thông tin tiền đề khác
  6. Bối cảnh cần ngắn hợp lý

Cách tạo Cảm xúc

  1. Xác định thời điểm cảm xúc và cảm xúc đó là gì.
  2. Ghi chú cho từng cảm xúc để kết nối với dòng cảm xúc của câu chuyện.
  3. Ưu tiên chọn 1 đến 2 cảm xúc sẽ triển khai.

Kỹ thuật tạo cảm xúc

  1. Nối cho tôi: cho thấy luôn nhân vận cảm thấy gì: tôi choáng váng, anh ta vô cùng sợ hãi, ...
  2. Cho tôi thấy: mô tả biểu hiện của nhân vất: la hét, đá đồ vật --> khán giả tự cảm nhận cảm xúc giận dữ
  3. Làm cho tôi cảm thấy:
  1. Thế trên: mô tả bối cảnh để khán giả biết nhiều hơn nhân vật.Ví dụ có 1 kẻ cầm nào nấp sau cánh cửa.
  2. Thế dưới: che dấu kết quả nhưng làm như nhân vật chính biết rõ rồi khiến cho khán giả mong ngóng
  3. Ngang bằng:
  1. Để khán giả làm quen với nhân vật chính. tên làm ở đâu, một vài thói quen sinh hoạt. -> tạo ra kết nối.
  2. Dùng lời thoại: nhân vật nghĩ thầm: ôi chúa ơi, ....

Lưu ý cảm xúc

  1. Nhận biết ngưỡng thân mật: tùy văn hóa khán giả có ngưỡng thân mật khác nhau, không nên vượt quá
  2. Tránh thao túng sai cảm xúc:: mục đích câu chuyện vẫn là đúng đắn, tránh lôi kéo cảm xúc không liên quan.

Các giải pháp cho cảm xúc.

  1. Biết khán giả và quan sát dấu hiệu, biểu hiện.: quan sát họ có chú ý lắng nghe, ánh mắt.
  2. Chứa đựng nội dung cảm xúc, không phải thể hiện cảm xúc: người kể phải bình thản chứ k0 phải khóc lóc theo câu chuyện.
  3. Tiết chế âm nhạc: nếu kể bằng video.
  4. Cho người nghe không gian tự rút ra kết luận: tránh đi từ cảm xúc sang chốt đơn luôn, mà cần có vài phút trao đổi, suy ngẫm logic
  5. Cung cấp bộ thanh lọc cảm xúc: tránh đi từ cảm xúc sang chốt đơn luôn, mà cần có vài phút trao đổi, suy ngẫm logic.
  6. Mời người nghe nói về câu chuyện.

Kỹ thuật tạo bất ngờ

  1. Tạo bất ngờ đầu truyện: đưa lên đầu cái không ngờ nhát hoặc hồi tưởng.
  2. Tạo bất ngờ giữa chuyện: bỏ qua 1 yếu tố trong bối cảnh để khán giả tự khám pháp
  3. Tạo bất ngờ cuối chuyện: chuyển 1 mảnh thông tin chủ chốt về cuối chuyện.

Kết thúc quyển sách, tôi đã thử thực hành ở mức độ thấp nhất và sớm thu được những kết quả khả quan ban đầu.

Hãy đăng ký nhận tin để là người đầu tiên đọc bài viết mới nhất từ chúng tôi nhé

Posted 
Feb 13, 2020
 in 
Agile & Culture
 category

Bài viết khác từ

Agile & Culture

category

View All